[아주초대석] 메가존클라우드 "K클라우드로 '롱테일' 시장 공략"

이주완 대표, 조성범 'K클라우드그룹' 대표 인터뷰

클라우드 시장 증폭돼 전년비 매출 1000억원 증가

미국 이어 한국클라우드 협력…중소·금융·공공 조준

"클라우드화 20% 미만…나머지 80% 고객 잡을 것"

클라우드 매니지드서비스사업자(MSP) 메가존이 관계사 '메가존클라우드'와 함께 올해 확 커진 한국 클라우드서비스 시장에서 전년대비 1000억원가량의 매출 증가를 기록했다. 이 회사는 내년 이후 KT·네이버클라우드 등 한국 사업자의 클라우드를 찾는 기업 수요가 급성장할 것이라 보고, 이들과 함께 시장을 집중 공략할 'K클라우드그룹'을 올해 신설했다.

메가존·메가존클라우드 전사 차원에선 기존 아마존웹서비스(AWS)·마이크로소프트(MS)·구글클라우드 등 글로벌 클라우드 기업과의 협력이 앞으로도 상당 비중을 차지할 수 있다. 하지만 고객 선택권의 확대 등 시장 흐름을 볼 때 한국 사업자 클라우드 역시 괄목할 성장 기회를 맞았다는 게, 메가존클라우드 이주완 대표와 조성범 K클라우드그룹 대표의 관측이다.

최근 인터뷰에서 이주완 대표에게 올해 한국 클라우드 시장의 흐름과 내년 이후 메가존 전사 관점의 사업 방향을 묻고, 같은 자리에서 조성범 대표에게 올해 K클라우드그룹의 출범 배경과 향후 추진할 사업 전략을 들었다. 두 사람과 나눈 일문일답을 아래에 정리했다.
 

이주완 메가존클라우드 대표(왼쪽)와 조성범 메가존클라우드 K클라우드그룹 대표. [사진=메가존클라우드 제공]

 

이주완 메가존클라우드 대표 "3년 뒤 매출규모 1조원으로 키워 상장 추진"

Q. 올해 성과가 어땠나?

지난달(11월)까지 집계된 데이터 기준으로는 올해 '메가존'과 자회사 '메가존클라우드' 등 관계사 포함한 전체 매출이 5200억원을 약간 넘길 것으로 예상한다. 작년 관계사 합산 매출은 4200억원을 조금 넘었으니 전년대비 1000억원 정도 성장한 것이다.

Q. 코로나19 확산이 작용했을까?

그랬을 거라고 본다. 클라우드를 바라보는 기업 고객의 생각이 '180도' 바뀌었다. 지난해까지는 '검토 중'이라는 곳이 많았다. 올해는 필수처럼 인식되고 있다. 기업에서 비대면 업무를 위해 가상데스크톱인프라(VDI)나, 협업툴 등 서비스형소프트웨어(SaaS) 형태의 클라우드 수요가 많아졌기 때문이다.

Q. 클라우드 사업을 시작한 계기는?

메가존 설립 초기 주력 분야는 소프트웨어(SW) 개발업을 포함한 디지털에이전시 역할이었다. 2009~2010년 SW개발 에이전시로서 아마존 클라우드를 활용해 삼성전자의 '커스터머 케어 리포트(CCR)' 수집시스템을 구축하는 개발과제를 수행했다.

앤디 재시 AWS 최고경영자가 'IT담당자에게 초능력을 주는 것이 클라우드'라고 표현했는데, 우리가 당시 개발과제를 통해 그 말을 실감했다. 아마존 데이터센터는커녕 한국법인도 없을 때 이걸 사업화해보자고 생각했다.

4~5년간은 상업적으로 성공하지 못했다. 1년간 공부해서 2012년 AWS 파트너십을 확보할 수 있었다. 처음엔 국내에 팔 수 없으니 해외용 서비스만 제공하는 방식으로 시작했다. 본격적으로 성장한 건 2016년 한국에 서울리전이 론칭되면서다.

우리 클라우드 사업의 초기 고객은 대부분 아마존 클라우드를 도입했다. 처음 사업 시작했을 땐 국내 고객에게 (클라우드) 선택지가 없어 아마존이 최선이었다. 사실 2016년도 이전에는 MS와 구글이 시장에 없었으니까.

이제는 고객에게 아마존뿐 아니라 MS와 구글도 필요하다. 고객이 글로벌 3사의 국내 리전 특성, 각사의 장단점과 고객 환경·요구에 따라 원하는 클라우드를 골라 쓸 수 있다.

Q. 차이나클라우드·K클라우드 사업화도 마찬가지인가?

그렇다. 차이나클라우드 사업을 위해 중국 클라우드 1위인 알리바바·텐센트와 손잡은 이유도 같다. 중국용 서비스를 준비하는 한국 기업 고객에게는 (다른 클라우드 대비) 두 사업자가 좋은 선택지라고 생각해 제안하고 있다.

스타트업부터 엔터프라이즈까지 대한민국의 모든 기업이 꼭 글로벌 3사의 클라우드만 필요로 할까, KT나 네이버클라우드 같은 국내 기업은 대안이 안될까 의문이 들었다.

KT나 네이버클라우드나 NHN 토스트클라우드 3사의 사업 시작 시점이 글로벌 사업자들에 비해 시차는 있지만, 경쟁력은 충분히 있다고 봤다. 특히 공공·금융을 포함하는 특정 영역에 강점이 있고, 다른 국내 클라우드만의 장점도 있다.

Q. 국내·외 합작사 현황은?

작년 12월 LG CNS와 설립한 조인트벤처 '클라우드그램'은 이제 1년이 돼 간다. 굉장히 성공적이었다고 본다. 법인설립 직후 코로나가 확산되면서 어수선한 부분이 있었지만 빠르게 안정화됐다. 클라우드그램 단독 매출만 140억원을 넘겼다.

일본에선 '메가존재팬'을 이토추그룹 산하 IT서비스기업 '이토추테크놀로지'와의 합작사로 세웠다. 이를 위한 협약이 올해 6월 체결됐고, 법인이 운영된지 4~5개월 정도 지났다. 일본 시장은 클라우드 인식 성숙도가 높아 성장이 더 빠를 수 있다.

Q. 대기업 계열 IT서비스 기업과 경쟁하는 게 아닌가?

MSP 기업과 IT서비스 기업이 스스로 갖고 있는 것만 보면 서로 경쟁할 수 있다. 하지만 이미 존재하고 앞으로 더 커질 시장 기회를 잡으려면, 독자 역량만으로 시장에서 움직이는 것보다 상호협력을 통해 개방형 혁신을 추구하는 게 적절하다.

우리처럼 협력하면 대기업 계열 IT서비스기업이 그룹사 (클라우드 전환) 니즈를 충족시키면서 대외사업에서도 무궁무진한 기회를 가져갈 수 있다. 그런 사업을 혼자 하려고 하면 적어도 준비에만 1~2년이 걸린다. 시장은 기다려주지 않는다.

LG CNS와 합작사를 설립하기 1년 전인 2018년 12월 양사간 파트너십으로 먼저 일을 해 보니 우리가 협력해도 된다는 것을 깨달았다. 그만큼 시장과 수요가 빠르게 클 것이기 때문에. 다른 대기업 그룹과도 합작사 설립 등을 포함한 논의를 진행하고 있다.

Q. 앞으로의 성장 기회는?

지난 3~4년간 우리는 민첩성과 비용절감을 키워드로 클라우드를 얘기해 왔다. 트래픽 폭증에 선제 조치를 위해, 현지 데이터센터 구축이 어려운 해외지역에 효율적인 진출시 클라우드가 유용하다는 거였다.

이 가치는 궁극적인 클라우드에서 나오는 최대 가치의 절반, 심지어 10분의1도 안된다. 4차산업혁명 키워드인 빅데이터, 머신러닝, 인공지능(AI), 사물인터넷(IoT), 블록체인 등이 클라우드 기반으로 작동할 때 비로소 진정한 가치를 발휘한다.

구축형 IT인프라에 IoT 기기 관리 플랫폼을 돌린다 치자. 1만대, 10만대 기기 관리 정도는 가능할 거다. 그런데 그걸 1000만대가 될 때까지 구축형으로 증설하고 확장하는 게 맞을까? 자율주행도, AI도 마찬가지다.

연간 구매비로 100조원 이상을 쓰는 기업이 AI로 더 효과적인 의사결정을 내려 1%의 구매비용만 절감하면 1조원 이상을 아낄 수 있고 이는 순이익 증가로 연결된다. IT인프라 비용이 1000억원이면 이를 50% 줄여야 500억원을 아낄 수 있는데···.

다른 사례로 이커머스회사의 상품 검수 업무와 같은 분야도 있다. 외부 셀러가 등록한 1억개 이상 품목에서 40여명이 가짜상품이나 성인용품 등을 일일이 거르는 업무였다. 이 회사는 AI 판독시스템을 구축해 더 적은 인력으로 더 원활하게 처리하고 있다.

Q. 중장기 목표와 비전은?

앞으로도 이런 클라우드의 가치를 전달하는 데 주력할 것이다. 이제까지는 클라우드로 기업 고객의 비용절감에 기여하겠다는 게 우선이었다면 앞으로는 클라우드 기반으로 비즈니스 밸류를 증대시킬 서비스까지 제공하겠다는 게 중장기 비전이다.

한국시장에서 개별 기업의 효용을 높이는 것만이 아니라 한국의 기업들이 글로벌 시장으로 나가서도 경쟁력을 높이고 원가절감과 생산성 향상을 필요로 하는 분야에 기여하고자 한다.

Q. 상장 계획이 있나?

최근 확보한 시리즈B 투자금 1400억원으로 앞으로 3년간 더 성장하고, 이익을 실현해 주주들에게 환원할 수 있을 때 상장할 계획이다. 현재 매출 규모가 5200억원이라면 2023년은 최소 '조 단위' 매출을 낼 시점이라 본다.

지금은 회사의 주주가 저희와 투자에 참여한 기관들뿐이다. 비전과 장기적 투자를 통해 미래를 만들어갈 수 있는 여건이다. 우리에게 투자한 카카오, 현대기아차, CJ, KT 등이 모두 우리와 같은 비전을 갖고 앞으로 함께할 고객, 파트너다.

과거 상장특례기간에 신청할 기회가 있었고 지금도 추진할 수 있지만 진행하지 않고 있다. 상장을 할 경우 불특정 다수의 개인이 주주가 될 수 있다. (당장 이익이 나지 않는) 미래를 위해 투자하겠다고 할 때, 동의를 구하기 어렵다고 봤기 때문이다.
 

조성범 메가존클라우드 K클라우드그룹 대표 "앞으로 클라우드 쓸 80% 잡을 것"

Q. K클라우드그룹이 만들어진 배경은?

세계 클라우드 시장에서 글로벌 사용자 대상으로 서비스를 해야 하는 삼성전자, 넥슨 등 초기 도입 기업군과 하이엔드 영역을 글로벌 클라우드서비스 사업자가 점령했다. 하지만 클라우드 분야의 저변이 확대되고 독자적인 산업화가 되면서 롱테일 시장이 형성되고, 중간 계층과 롱테일 영역에 한국 클라우드 사업자들의 기회가 있을 것이라고 봤다.

글로벌 클라우드 사업자들이 접근하지 못하는 중소·중견기업용 클라우드라는 틈새영역과, 공공·금융 등 규제요건 준수를 필요로 하는 영역에도 클라우드를 제공하자고 생각했다. 이제까지 우리에게는 글로벌 클라우드 사업자와의 파트너십만 있었으니까, 이제 한국 사업자를 파트너로 두는 별도의 사업조직을 만들기로 했다. K클라우드의 K가 코리아(Korea)다.

Q. 어떤 사업모델을 구상하고 있나?

한국에는 인프라사업자뿐 아니라 SaaS를 제공하는 사업자가 많다. 우선 공공사업에 협력하기로 한 SAP의 솔루션이나, 더존비즈온 '위하고'와 같은 SaaS를 기존 메가존 고객에 제공하는 사업을 할 수 있다. 이들을 AWS나 MS애저 등의 마켓플레이스를 통해 해외로 진출시키는 사업도 구상하고 있다.

인프라와 SaaS뿐 아니라 기존 기업 내 PC와 SW까지 모든 IT가 '클라우드와 클라우드 번들(Bundle) 서비스'로 소비되는 흐름에도 대응하려고 한다. 이밖에 클라우드 산업계에 필요한 인재양성 지원도. K클라우드그룹 차원에서 모든 사업을 다 벌이려는 것은 아니고 '메가존 패밀리' 안에서 이런 변화를 함께 추구할 것이다.

현재 'K클라우드 포털'을 만들어 놓고, 이 곳에서 파트너사의 클라우드서비스를 활용하는 멀티클라우드 비교 견적 요청부터 여러 SaaS 서비스, 비대면서비스를 마켓플레이스 형태로 제공하는 모델을 만드는 방안을 파트너들과 조율하고 있다. 중소·벤처 기업들에게 필요한 IaaS·SaaS 자원을 통합 구매해 빌드해 주는 것이 최종 목적이다.

당장 확고한 로드맵을 갖췄다기보다는 새로운 플랫폼으로 파트너십을 구축하고 실험하는 단계다. K클라우드의 협력 모델이 우리의 독자적인 형태가 될 수도 있고 앞서 파트너로 알려진 KT, 네이버, 또는 NHN, 카카오 이런 파트너들과 어떤 융합을 통해 바뀔 수도 있다.

Q. KT, 네이버클라우드와의 협력 현황은?

이제 막 파트너십을 맺었고, 아직 팀을 구성하는 단계다. 지난 6개월간 몇 가지 프로젝트를 함께 수행했다.

하나는 정부 디지털뉴딜 사업 중 AI학습용 데이터 구축 일환이다. 분당서울대병원, 일부 스타트업과 공조해 네이버클라우드 위에 시스템을 이식하는 작업을 진행 중이다. 프라이빗 클라우드 기반으로 별도 스토리지 장비를 제공하는 일부 작업을 함께 지원하고 있다. 이는 메가존의 독자 사업이 아니라 스타트업·의료기관의 협업을 지원하는 모델이다.

다른 하나는 일부 초기 고객군에서 나오고 있다. 초기고객 중 AWS·MS애저 등 해외 리전과 국내용 클라우드를 쓰는 비중이 6대4 정도 된다. 국내 리전까지 굳이 글로벌 클라우드를 써야 하느냐는 의문을 갖고 있다. K클라우드에 대한 요구가 조금씩 나온다. 그래서 AWS·MS애저와 K클라우드를 같이 제안하는 모델이 있다.

또 하나는 공공·중소벤처 시장으로 들어가는 비대면서비스 사업을 준비하고 있다. KT·네이버클라우드 외에도 여러 비대면서비스, 더존비즈온의 '위하고'나 SAP 등의 애플리케이션, SaaS를 갖고 추진할 예정이다.

Q. 파트너사를 얼마나 늘릴 계획인가?

고객 요청에 달렸지만, 선택과 집중을 해야 한다. 현재 IaaS 영역 사업자로 KT와 네이버클라우드와 파트너십을 체결했고, NHN, 카카오와의 파트너십을 준비 중이다. SaaS 영역에선 더존비즈온, 카카오엔터프라이즈, 영림원소프트랩과 협의를 준비하고 있다. 향후 1~2년 비즈니스 상황을 보면서 확대할 것이다.

Q. 향후 전망과 K클라우드그룹의 목표는?

올해는 팀을 꾸리면서 비대면 서비스 구축이나 AI 관련 사업 등 초기 핵심프로젝트를 진행하는 단계를 거쳤다. 내년부터 본격적으로 금융·공공·교육 분야 클라우드 전환이 가속화될 것으로 예상한다. 또 오는 2025년까지 공공부문 인프라를 클라우드로 전환하겠다는 정부 계획에 맞춰 사업할 채널·파트너십을 구축할 것이다.

비대면서비스 기술을 제공하는 SaaS 파트너가 모일 마켓플레이스를 만들겠다는 목표도 갖고 있다. 국내사업뿐 아니라 이들이 일본, 베트남, 싱가포르, 미국 등에 진출하도록 돕는 교두보 역할을 하려고 한다. 현재 우리가 AWS 마켓플레이스, 알리바바클라우드 마켓플레이스 입점 지원을 독점적으로 하고 있어 SaaS 기업의 글로벌 진출에 도움을 줄 수 있을 것이라 생각한다. 내년부터 이런 파트너 생태계를 조성할 수 있는 플랫폼을 만들 계획이다.

이미 글로벌클라우드로 전환한 기업 20% 외에, 기존 인프라를 운영하고 있는 나머지 80%의 고객이 있다. 이들이 '롱테일' 시장을 형성하고, K클라우드로 전환할 것이라 생각한다. 이 시장에 맞춰 5년·10년에 걸쳐 사업과 파트너십을 키울 것이다.
 

이주완·조성범 대표는

이주완 대표는 1998년 메가존을 설립하고 2009년 접한 클라우드서비스 분야 사업 강화에 주력해, 이후 20여년간 관계사를 포함한 전체 비즈니스를 매출 5200억원대의 디지털마케팅 및 클라우드 전문기업으로 성장시켜 온 기업가다.

이 대표는 메가존이 2012년 한국 최초 AWS 파트너십을 확보하고 2015년 AWS컨설팅파트너 최고등급인 프리미어 컨설팅 파트너 기업으로 선정되며 전문성을 쌓게 한 뒤, AWS 전담 자회사 메가존클라우드를 설립하고 공동대표를 맡고 있다.

메가존클라우드는 올해 1400억원 규모 시리즈B 투자를 유치했다. 이 대표는 미국, 일본, 중국, 베트남, 홍콩 등에 메가존클라우드 지사를 설립하고 해외 클라우드 시장도 공략하고 있다.

작년 메가존클라우드는 MS애저 클라우드 파트너(제니스앤컴퍼니), 구글클라우드 파트너(락플레이스 클라우드사업부) 등을 인수하며 글로벌 클라우드 3사 지원 체계를 갖춰 하이브리드·멀티 클라우드 트렌드에 선제 대응했다.

이 대표는 알리바바클라우드 디스트리뷰터프로그램 선정 및 텐센트 클라우드파트너십 계약 등 '차이나클라우드' 역량을 강화해 한국 기업의 중국 진출을 지원하고 있다.

메가존클라우드에 올해 신설된 'K클라우드그룹'은 한국 클라우드의 수요 변화에 발빠르게 대응하기 위한 국내 클라우드서비스 사업 전담조직이다. 조성범 전 알리바바클라우드코리아 지사장이 K클라우드그룹 대표로 영입됐다.

조 대표는 알리바바 지사장으로 일하기 전 약 10년간 MS 아태지역 클라우드 솔루션 담당, 한국MS 컨설팅 리드 등 역할을 수행하는 등 20여년간 미국·중국의 클라우드 사업 경험과 노하우를 습득한 전문가다.

조 대표는 K클라우드그룹 대표를 맡은 올해 7월부터 한국 클라우드 사업자 협력 구심점이 될 파트너십 기반과 플랫폼, 클라우드 포털 등을 구축하고 있다.

그는 네이버, KT, 카카오, 더존비즈온, 영림원소프트랩 등 IaaS 및 SaaS 분야 파트너를 유치하고 차세대 클라우드 시대를 준비하고 있다. 현재 농협중앙회 디지털혁신위원회 자문위원으로도 활동 중이다.