서정진 회장, 프랑스 현장 직접 점검… 셀트리온, '지프레' 약국망 앞세워 유럽 확장

9000여개 약국망 기반 새 성장축 가동

서정진 셀트리온그룹 회장. [사진=아주경제DB]

서정진 셀트리온그룹 회장이 프랑스 현지에서 유럽 약국 직판 모델 본격 가동을 위한 점검에 나섰다.

셀트리온은 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 '지프레'(Gifrer) 인수 후 통합·정비 작업을 마치고 약국 채널을 새로운 성장축으로 활용하기 위한 기반을 마련했다고 18일 밝혔다.

서정진 회장은 지난주부터 진행된 하반기 글로벌 영업 현장 점검에서 프랑스 법인과 지프레를 직접 찾아 정비 상황을 점검하고 있다. 아울러 지프레의 약국 영업망을 자사 제품 경쟁력과 결합해 실질적 성과로 연결하는 경영 방향을 제시했다. 셀트리온은 지프레 인수 이후 양사 협업 체계와 인력 운영, 제품별 판매 전략 등 사업 전반의 정비를 진행해왔다. 이제는 안정적 운영을 넘어 시너지 창출 단계에 들어섰다는 게 회사 측의 설명이다.

지프레는 프랑스 전역에 9000여개 약국 영업망과 800여개 병원 공급망, 일반의약품·약국의약품·건강기능식품 등 140여종의 제품 포트폴리오를 보유하고 있다. 셀트리온은 지프레의 기존 사업 기반을 안정화하는 동시에 프랑스 법인이 축적해온 바이오의약품 직판 역량을 결합해 병원과 약국을 아우르는 판매 체계를 구축한다는 계획이다.

그간 셀트리온의 유럽 직판 체계는 병원과 의료진, 입찰 기관을 중심으로 성장해온 반면 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 회사 측은 이번 인수로 확보한 약국 채널이 병원에서 시작된 처방을 실제 조제·투약과 반복 구매 단계까지 연결한다는 점에서 전략적 가치가 크다고 설명했다.

특히 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형은 약국 채널이 핵심 유통망으로 꼽힌다. 프랑스는 2022년부터 일부 바이오의약품에 대해 약국 대체조제를 시행 중이다. 적용 품목이 늘면서 약국 네트워크가 바이오시밀러 경쟁력의 핵심 요소로 떠오르고 있다.

셀트리온은 이 같은 제도 변화에 맞춰 지프레 약국망을 활용해 SC제형 의약품 판매를 촉진하고 향후 대체조제 대상이 확대될 경우를 대비해 바이오시밀러 영업 범위도 넓힐 계획이다. 우선 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙)를 프랑스 규제 및 대체조제 일정에 맞춰 약국 직판으로 준비하고 있다.

지프레의 성장 전략은 셀트리온 자사 제품 판매에만 그치지 않는다. 회사는 자사 제품과 직접 경쟁하지 않으면서 약국 수요가 높은 타사 바이오시밀러·제네릭·헬스케어 제품의 라이선스인과 현지 론칭도 검토하고 있다.

그룹 차원의 시너지도 본격화한다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 '지피덤'(zipiderm)을 내년 초 프랑스 약국 유통 화장품 시장에 출시할 예정이며 지프레가 현지 약국 판매와 유통을 맡는다. 프랑스 법인이 유플라이마·옴리클로 등 피부질환 관련 바이오의약품 영업으로 쌓은 의료진 네트워크와 지프레의 약국 영업망을 결합해 시너지를 낸다는 구상이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 "지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과를 만드는 데 집중할 것"이라며 "비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다"고 밝혔다.