민경집 LG하우시스 대표 특명 "日 키엔스 영업방식 배워라"

- 日 키엔스 지난해 영업이익률 53%로 뛰어 영업력으로 유명

- 영업·개발·생산·품질 전프로세스 재설계 역량 강화 주문

민경집 LG하우시스 대표이사(사장).[사진=LG하우시스]

"일본 키엔스는 지난 20년간 영업이익률이 가장 낮을 때도 35%에 달하는 등 놀라운 성과를 거뒀다."

민경집 LG하우시스 대표가 최근 임직원들에게 일본 전기기기 기업 '키엔스'를 벤치마킹하라는 특명을 내렸다. 키엔스는 센서와 측정시스템, 공장 자동화 제품을 생산하는 계측·제어기기 업체다. 지난해 영업이익률은 53%였으며, 시가총액은 지난달 기준 약 87조원으로 일본 전자기업 중 가장 높았다. 때문에 한번 들어가면 종신계약을 하고 싶은 '화이트 기업'으로 꼽힌다.

키엔스의 성공비결은 고객의 니즈를 정확하게 파악하는 영업력에 있다. 키엔스는 △체계적인 개발 정보 수집 △고객의 잠재 니즈에 기반을 둔 상품기획 △지속적인 신제품 선행 출시 등을 통해 경쟁사와 차별화된 높은 영업이익률을 올리고 있다.

최근 2개 분기 연속 영업이익률이 1%대에 머물고 있는 LG하우시스 입장에선 키엔스식 영업 방식을 벤치마킹해 현재의 어려운 경영상황을 타개해야 한다는 게 민 대표의 주문이다.

민 대표는 "우리는 올해 초부터 영업-개발-생산-품질로 이어지는 전 프로세스를 재설계하고 역량을 강화하기 위해 전사적으로 노력하고 있다"며 "고객의 접점에서 경쟁사와 차별화하기 위해서는 영업에서의 철저한 노력과 실행이 그 출발점이 돼야 할 것"이라고 강조했다.

LG하우시스의 사업부문은 창호, 바닥재 등 건축자재 부문과 고광택 시트, 자동차 원단 등 고기능 소재·부품 부문 등 두 가지로 구성돼 있다. 이 중 소재 부문의 실적이 완성차 등 전방산업 침체로 2015년부터 내리막길을 걷고 있다.

이로 인해 LG하우시스는 지난 1분기 영업이익이 149억원으로 전년 동기 대비 56% 감소했다. LG하우시스 1분기 영업이익이 100억원대를 기록한 건 2012년 이후 6년 만이다.

올해 3월 정기주주총회에서 LG하우시스 대표이사에 취임한 민 대표는 수익성 제고와 중장기 경쟁력을 갖추기 위한 연구개발(R&D)에 주력하고 있다.

민 대표는 지난달 열린 '상반기 연구개발·디자인 전략회의'에서 "사업부문별 과제들에 대해 연구개발을 진행하고 빠르게 성과와 연결할 수 있도록 해야 한다"며 "단기과제와 중장기 과제의 집중도는 7대3 정도가 적당하고, 성과 창출을 위해 영업과 R&D 간에 협업을 반드시 실행해야 한다"고 역설했다.

시장에서는 LG하우시스가 2분기에 건축자재 업계의 계절적 성수기 진입으로 실적이 개선될 것으로 전망했다. 또 창호·바닥재 등 주력 제품의 B2C(기업 대 소비자) 판매채널 혁신, 자동차 소재부품의 해외수주 확대 등을 통해 수익성 증대를 꾀할 것으로 점쳤다.

민 대표는 "2분기에도 환율 등 외부 요인을 비롯해 사업환경이 점점 어려워지고 있다"면서 "제조혁신이라는 목표 아래 영업부터 개발, 생산, 품질로 이어지는 긍정적인 선순환을 창출하고 철저한 실행을 통해 위기를 헤쳐나가자"고 당부했다.