​[무역도 언택트 시대]③ 비대면 모니터 속에서 ‘해외 바이어’ 마음 사로잡는 법

코로나19 확산으로 더욱 각광받고 있는 화상 상담. 수출기업에겐 필수가 된 화상 상담을 성공적인 계약으로 연결 시키기 위해서는 차별화된 전략이 필요하다.

전문가들은 화상 상담의 특성상 해외 바이어가 직접 상품을 확인할 수 없는 만큼 다양한 시각적 준비가 필요하다고 강조한다. 모니터 속에서 비대면으로 제품을 소개해야 하는 만큼 시선을 사로잡을 수 있는 다이나믹한 시청각 자료를 적극 활용하고 소비재 샘플 등을 구비하는 등 적극적인 방법을 써야 한다는 것이다.

16일 한국무역협회가 발간한 ‘포스트 코로나 시대, 온라인 화상 상담 성공전략’ 보고서에 따르면 성공적인 화상 상담을 위한 5가지 전략으로 △시청각 자료 활용 △인증서·시험 성적서, 여타 유력 바이어와의 거래 내역 준비 △원활한 상담 환경 구축 △장기전 대비 △제품 특성별 전략 수립 등이 필요하다.
 

한국무역협회는 10일 삼성동 코엑스에서 ‘러시아 최대 IT 기업 얀덱스와 국내 스타트업 간 1대1 온라인 밋업’을 개최했다. [사진=무역협회 제공]

무역협회 관계자는 “화상 상담은 코로나19가 잦아든 뒤에도 현장 박람회와 해외 출장 등에 따른 시간과 비용을 절약할 수 있다는 점에서 뉴 노멀이 될 것”이라며 “이에 장기적 관점에서 화상 상담 성공을 위한 전략이 필요하다”고 밝혔다.

실제로 화상 상담은 대면 상담에 비해 해외 바이어의 집중도가 떨어져 쉽게 피로를 느낄 수 있다. 무역협회는 보고서에서 “제품 시연 영상으로 바이어의 관심을 끌고 견적서와 브로셔 등 파일은 실시간으로 공유하는 것이 중요하다”고 강조했다.

또 공인 시험성적서, 기존 거래처와의 실적 등 객관적 자료도 상대방의 신뢰를 이끌어낼 수 있는 방법이다. 신제품의 경우 우선 계약 및 독점 계약을 제안해 바이어를 설득하는 것도 방법이다.

온라인상에서 혹시 발생할 수 있는 오프(OFF : 꺼짐 현상)을 예방하기 위한 환경 구축도 중요하다. 무역협회는 “상담 중 인터넷이 끊어지지 않도록 원활한 상담 환경을 구축하는 것과 시차 계산은 필수”라고 지적했다. 기존에 접촉 이력이 있는 바이어와 재상담 시 계약 성사 가능성이 높아지며 화상 상담 종료 전에는 반드시 후속 상담일정을 잡아 구체적인 협의를 이어나가는 것도 팁이다.

무역협회는 제품별 특성에 따른 전략도 필요하다고 밝혔다. 식품, 화장품 등 소비재는 부피가 작은 만큼 거래 가능성이 높은 바이어를 중심으로 사전에 샘플을 발송하고 상담하는 것이 유리하다. 장비나 기자재 등은 화상으로 설계도면을 공유하고 제품 시연 영상을 적극 활용해야 한다. 콘텐츠, 소프트웨어(SW) 등은 제품 시연에 제약이 없어 화상 상담에 오히려 더 적절하다.

이혜연 무역협회 수석연구원은 “코로나19로 비대면 업무 형태가 확산되면서 해외 마케팅 수단으로서 온라인 화상 상담의 입지가 확고해질 것”이라며 “화상 상담의 특징과 상품별 특성을 감안해 사전 준비를 철저히 함으로써 바이어의 신뢰를 얻는 것이 마케팅의 핵심 경쟁력”이라고 강조했다.