[몰랐던 유통이야기 ‘리테일 디테일’(52)] 극소수 백화점 VIP, 매출에 도움 될까?

전체 매출의 60% 차지‥업계, 앞다퉈 특화서비스 제공

롯데백화점 MVG 라운지 내부 [사진=롯데백화점 블로그]

저성장 국면 속 특히 매출이 급감한 백화점업계에 연간 구매액이 수천만원을 넘는 VIP(Very Important Person)가 ‘큰손’ 역할을 제대로 하고 있다.

19일 업계에 따르면, 신세계백화점의 경우 전체 고객의 3%에 불과한 VIP고객이 전체 매출의 40%를 차지한다. 지난해 VIP고객 매출은 전년대비 무려 21%나 늘었다. 롯데, 현대백화점도 지난해 VIP가 쓴 매출 비중이 각각 24%, 20%에 이른다. 갤러리라아 백화점도 지난해 상위 10% 구매 고객이 전체 매출의 60%를 차지한 것으로 집계됐다.

업계 1위인 롯데백화점의 경우 백화점 VIP는 MVG(Most Valuable Guest)로, 에비뉴엘 명품 브랜드 구맥고객은 에비뉴엘로 각각 구분해 VIP 제도를 별도 운영하고 있다. 두 제도 모두 최상위 등급은 연간 구매액이 최소 1억원 이상이어야 한다.

현대백화점은 백화점 포인트 5000점(1000원당 1점 적립, 500만원 해당) 이상인 고객을 대상으로 ‘TCP(Top Class Program)’라는 VIP 제도를 운영 중이다. 5000점 이상은 ‘골드’, 2만점 이상 ‘플래티늄’, 4만점 이상은 ‘클럽자스민’이다. 이밖에 쟈스민블랙과 쟈스민블루 등급은 백화점 자체 기준에 따라 선정된다.

신세계백화점은 지난해 VIP 진입을 한층 쉽도록 바꿨다. 3개월간 200만원 이상 또는 연간 구매액이 400만원 이상이면 최하위 등급인 ‘레드’ VIP가 될 수 있다. 연간 구매액이 800만원이상 ‘블랙’, 2000만원이상 ‘골드’, 4000만원이상 ‘플래티넘’, 6000만원 이상 ‘다이아몬드’, 최상위 999명은 ‘트리니티’로 구분했다.

이처럼 소수의 VIP고객이 백화점 전체 매출을 좌지우지하자 업체들은 저마다 VIP 혜택 강화에 힘쓰고 있다. ‘특별한 고객에게 더욱 특별한 서비스’를 제공하는 것을 마다하지 않는다.

최대 10% 상시 할인혜택과 발렛파킹, 무료 주차 혜택은 기본이며 생일 등 기념일에 프리미엄 선물도 잊지 않는다. 또 백화점별로 차별화된 VIP 라운지를 마련, 쇼핑과 함께 휴식을 취하고 간단한 다과도 즐길 수 있도록 했다. 롯데백화점은 국내를 넘어 프랑스, 미국, 홍콩 등 해외에서도 원하는 시간에 개인 쇼핑 비서를 부를 수 있도록 해외 유명백화점과 제휴 서비스도 제공한다. 신세계는 매월 수시 클래식 공연 뿐만 아니라 연중 최대 ‘클래식 페스티벌’을 진행, 세계적인 클래식 대가의 공연을 무료로 만나는 기회를 제공하고 있다.

백화점 관계자는 “구매력이 높은 최상류층을 중심으로 최고급 VIP 서비스를 제공하려는 추세는 계속될 것”이라며 “최근 2~30대 젊은 고객을 타깃으로 VIP 마케팅을 강화하는 것도 미래의 VIP를 확보하기 위한 전략”이라고 말했다.