[심층 기획] LG는 어떻게 세계 1위 월풀을 제쳤나④ '블루오션' B2B 시장 놓치지 않을 거예요

- 2017년 말 B2B 전담 조직 신설...작년 BS사업본부로 재편

- 맞춤형 솔루션 제공으로 차별화..."매출 비중 30%대, 성장여지 있다"

LG전자의 가전 제품은 우리 생활 곳곳에서 쉽게 접할 수 있다. TV부터 냉장고, 세탁기, 에어컨, 스타일러 등 종류도 다양하다. 대중에게 친숙한 품목이다보니 소비자들을 대상으로만 판매가 이뤄진다고 생각할 수 있지만 LG전자는 기업 간 거래(B2B)에도 적극적이다.

B2B는 제조업체와 도매업체간, 또는 도매 및 소매업체간을 포함한 기업간에 상거래를 뜻한다.

가전 시장은 기술 발달로 인해 제품 수명이 길어지고 시장이 둔화됐다. 전자업체들은 돌파구를 찾기 위해 판매 경로를 다변화하고 있다. 가전업체들이 B2B로 눈을 돌리는 이유다. 
 

LG 트롬 스타일러 [사진=LG전자 제공]

일찌감치 B2B 시장에 발을 들인 TV, 에어컨을 비롯해 최근 공기청정기, 의류관리기, 건조기 등 신(新)가전이 필수 가전으로 부상하며 품목이 확대되고 있다. 

구매 의사 결정권자가 불특정 다수의 기업이나 개인간 거래(B2C)와 달리 B2B 시장은 학교, 어린이집, 쇼핑몰, 호텔, 아파트 등을 대상으로 납품 계약이 성사되면 한 번 계약으로 대량 판매가 가능한 장점이 있다. 시장 상황이나 계절성에 영향을 적게 받아 중장기적으로 안정적인 매출 확보가 가능하다는 점도 매력적이다.

기업 이미지 재고에도 도움이 된다. 공항이나 각 도시의 랜드마크 등 주요 시설에 사이니지(광고판)를을 공급하면 브랜드와 기업명을 알리는 효과가 있다. 

무엇보다 인공지능(AI), 사물인터넷(IoT), 5세대 이동통신(5G). 스마트홈 등 4차 산업혁명의 중심에 있는 산업들 대부분 B2B 사업을 기반으로 한다. LG전자의 미래 성장 산업과 궤를 같이 하는 셈이다.
 

[사진=LG전자 제공]

LG전자는 B2B시장에서 본격적인 퍼포먼스를 내기 위해 지난 2017년 말 조직개편에서 B2B사업본부를 신설했다. 지난해 말에는 비즈니스 솔루션(BS)사업본부로 명칭을 바꿨다. BS사업본부는 가전제품을 비롯해 상업용 디스플레이와 태양광, 사이니지, 스마트카 부품 등을 취급한다.

본부가 신설된 지 3년이 안됐지만 가시적인 성과를 내고 있다. 매출액은 2017년 2조3617억원에서 지난해 2조4057억원으로 1.8% 늘었으며, 영업이익은 1519억원에서 1678억원으로 10.5% 증가했다. 

전체 매출에서 B2B가 차지하는 비중도 확대됐다. LG전자의 B2B 매출 비중을 보면 2014년 18.4%에서 2015년 20.8%, 2016년 21.4%까지 늘어나다가 2017년 처음으로 30%를 넘었다. 지난해 비중은 30%로 전년(32.8%)에 비해 소폭 하락했지만 30%를 지켜냈다.

LG전자는 지난해 3분기 경영실적발표 컨퍼런스콜에서 "BS사업본부는 2019년과 2020년 두 자리 수 매출 성장과 영업이익률을 기대하고 있다"고 밝힌 바 있다.

전자업계 관계자는 "프랜차이즈 호텔이나 아파트와 손잡으면 수백에서 수천대에 이르는 물량을 한 번에 공급할 수 있어서 B2C와는 판매 규모가 다르다"며 "삼성전자의 B2B매출 비중이 절반 수준인 것에 비해 LG전자는 30%로 낮아 성장 여지가 큰 상황"이라고 말했다. 
 

LG전자가 지난해 인도 델리 최대 쇼핑센터인 엠비언스몰 바산트쿤즈에 설치한 대형 올레드 사이니지 [사진=LG전자 제공]

LG전자는 최근 B2B 시장을 타깃으로 초대형·맞춤형 제품을 속속 선보이고 있다. 4K 화질과 나노셀 디스플레이 기술을 적용한 호텔용 TV를 비롯해 가정, 학교, 사무실, 매장, 이동공간 등 고객이 머무르는 장소에 따라 공간별 맞춤형 솔루션을 제공하는 공기청정기와 상업용 에어컨, 미세먼지 관리 가전을 출시했다.

빌트인 시장도 빼놓을 수 없다. LG전자는 오는 2023년 글로벌 빌트인 가전 시장에서 선두업체들과 어깨를 나란히 하는 것을 목표로 관련 시장을 확대하고 있다. 2013년 미국, 2015년 유럽에 프리미엄 빌트인 'LG 스튜디오' 출시를 시작으로 2016년에는 프리미엄 빌트인 '시그니처 키친 스위트'를 한국과 미국에 동시에 선보였다.  

송대현 LG전자 H&A사업본부장(사장)은 지난 9월 독일 베를린에서 열린 유럽 최대 가전전시회 IFA 2019에서 "빌트인 가전 사업은 시간이 많이 걸리고 초기 투자가 많이 들어간다"며 "조직과 인프라를 집중해 2023년까지 글로벌 선두그룹(탑 티어)에 올라갈 것"이라고 강조했다.