‘삼다수’에 명줄 잡힌 광동제약 ‘진퇴양난’

위탁판매권 입찰 계약…5곳 응찰

재계약 실패땐 전체매출 30% 증발

생수시장 경쟁치열 낙찰돼도 고민

[최성원 광동제약 부회장]

제약사 광동제약이 생수 ‘삼다수’로 이러지도 저러지도 못하는 진퇴양난 상황에 처하게 될 전망이다.

5일 업계에 따르면, 제주특별자치도개발공사가 지난달 말까지 진행한 차기 위탁판매사업자 입찰에서 광동제약과 크라운제과 등을 포함해 총 5곳이 응찰했다.

삼다수는 2013년 위탁판매계약을 따낸 광동제약이 현재까지 판매해오고 있으며, 올해 12월 14일에는 계약이 종료된다. 이번 입찰은 현 계약 종료 이후 4년(경우에 따라 1년 추가)간 위탁판매에 관한 것이다.

국내 생수 시장에서 삼다수가 미치는 영향은 크다. 광동제약 보고서에 따르면, 지난해 연 매출은 1837억원 수준에 달했다.

그러나 이번 입찰에서는 2012년 당시 7개사가 응찰한 것에 비해 5개로 업체 수가 줄었다. 농심, 롯데칠성음료 등은 각각 백산수와 아이시스 등 자체 생수 제품을 확보하고 있어 응찰하지 않았기 때문이다.

이번 입찰부터 소매용과 업소용으로 유통권을 나눠 선정하고, 브랜드 강화방안 제출 등 입찰 조건이 까다로워진 것도 응찰 업체 수 감소 배경으로 지목되고 있다. 실제로 이번 계약 대상에 유력한 후보로 물망에 올랐던 웅진식품, 아워홈, 샘표식품, 남양유업 등은 응찰하지 않았다.

이러한 상황은 삼다수 사업을 유지해나가야 하는 광동제약으로선 달갑지 않을 수 있다. 삼다수는 광동제약 매출액에 약 30%를 차지한다. 이번 입찰에서 계약을 성공적으로 체결하지 못하면 그만큼의 매출 공백이 불가피해진다.

광동제약은 현재 글로벌 제약사 제품 판권을 도입하면서 전문의약품 사업 규모를 넓히는 등 사업다각화로 매출 공백을 최소화하기 위한 노력을 벌이고 있지만, 커질 대로 커진 생수 사업 규모를 단기간에 채워나가기에는 부담이 크다.

때문에 반드시 위탁판매권을 지켜내야 하는 상황이지만, 계약 체결에 성공하더라도 이후가 문제다. 농심, 롯데칠성음료 등 대기업과 생수시장을 놓고 마케팅 경쟁을 계속해나가야 한다.

생수 시장 주도권을 향한 경쟁 제품들의 기세는 무섭다. 실제로 삼다수 생수시장 점유율은 2013년 계약 당시 50%를 상회했지만, 지난해애는 41%대 수준까지 하락했다. 이번 입찰에 참여하지 않은 업체들마저 생수 제품을 개발에 시장에 뛰어든다면 경쟁 부담은 더욱 커질 수밖에 없다.

또 이번 계약부터는 삼다수 유통권이 소매용과 업소용으로 나눠지는데, 한 쪽에만 선정되더라도 역시 매출 공백은 불가피하다.