[해외시장 개척하는 강소기업①] 서용교 대원지에스아이 회장 “곡물 가공기계 글로벌 NO.1 목표…친환경 농업 전문기업으로 성장할 것”

코트라 지사화사업 활용해 전 세계 30개국 수출

국내 90%·글로벌 시장 32.7% 시장점유율 기록

3대째 가업 잇고 있는 경북지역 대표 향토기업

(아주경제=경북 칠곡) 김봉철 기자 = 중소·중견기업에게도 이제 해외시장 진출은 ‘선택’이 아니라 ‘필수’ 조건으로 자리잡았다.

좁은 내수시장에 안주하게 되면 결국 퇴보할 수밖에 없기 때문이다. 대기업처럼 인적·물적 자원이 부족한 이들에게 해외 진출은 경우에 따라서 ‘계륵’으로 평가 받기도 한다. 그만큼 해외시장 개척이 쉽지 않는 ‘숙제’라는 얘기다.

중소·중견기업 입장에서는 최소한의 투자로 리스크를 줄이면서 수출효과를 극대화하는 것이 가장 바람직한 구조다.

코트라(KOTRA가 2000년부터 본격적으로 추진하고 있는 ‘지사화사업’은 전 세계 85개국, 126개 KOTRA 해외 무역관이 수출 기업의 ‘해외 지사’와 같은 역할을 수행하는 사업이다.

400여명의 무역관 전담직원이 신청 기업과 일대 일로 수시로 연락하며 시장조사 거래선 발굴, 수출상담지원, 사후 관리 등 해외 지사를 설치할 여력이 부족한 중소기업의 수출을 돕고 있다.

김재홍 KOTRA 사장은 “지사화사업은 국내 중소기업이 어마어마한 해외 마케팅 효과를 얻을 수 있는 만능열쇠”라고 강조했다.

아주경제신문은 KOTRA의 지사화사업을 활용하고 있는 강소기업 CEO들과의 릴레이 인터뷰를 통해 수출 부진을 겪고 있는 현장의 목소리를 듣고 향후 국내 수출기업들이 나아갈 방향을 짚어본다. <편집자주>

서용교 대원지에스아이 회장 [사진=김봉철 기자 nicebong@]

서용교 대원지에스아이(대원GSI) 회장(61·사진)은 “색채선별기와 더불어 곡물 가공라인, 곡물 저장라인 등 플랜트 시장까지 진출해 국내외 다른 기업과는 현격한 격차로 시장을 넓혔다”면서 “2020년까지는 현재 매출보다 3배 정도 성장해 명실공히 중견기업으로 자리잡겠다”고 밝혔다.

서 회장은 “대원지에스아이는 곡물가공 장비·시설 전문 생산업체로서 끊임없는 연구개발(R&D)을 통해 누구도 흉내 낼 수 없는 제품을 만들고 있다”면서 “곡물의 품질과 안전성을 중시하는 시대의 요구에 맞춰 첨단장비로 다시 한 번 세계 미곡종합처리장(RPC) 장비시장을 석권하겠다”고 말했다.

대원지에스아이는 1970년 설립된 이래 46년 동안 국내 농산물 후(後)처리 가공기계 분야에서 독보적인 존재감을 드러내 왔다.

특히 경상북도에서 3대째 가업을 운영하고 있는 대표적인 향토기업이기도 하다. 서 회장은 선친이 운영 중인 이 회사에 1973년에 합류해 지금까지 왔다. 지금은 서 회장의 아들도 함께 대표이사로 재직하며 국내 뿌리기업의 명맥을 이어나가고 있다.

1990년 국내 최초로 청결미를 찧을 수 있는 도정기계를 개발한 대원지에스아이는 전량 해외 수입에만 의존하던 색채선별기를 국내 최초로 만들어내면서 업계의 주목을 받기 시작했다.

색채선별기는 쌀, 옥수수 등 곡물에 들어 있는 이물질이나 불량품을 색깔에 의해 분류해 동일한 종류만을 선별하는 기계를 말한다.

대원지에스아이는 2009년 이후 매년 세계 30여개국에 4000만 달러 넘게 수출하고 있으며 시장점유율은 국내 90%, 글로벌 시장에서 32.7%를 차지하고 있다. 러시아 내에서는 도정라인 판매 1위를 고수 중이다.

당시 유럽과 일본의 색채선별기 회사들이 선점하고 있던 글로벌 시장에서 대원지에스아이는 빠른 기술성장과 신속한 AS 대응으로 국산화를 진행한 끝에 KOTRA의 ‘세계일류상품’으로 선정되는 등 기술력과 경쟁력을 인정받고 있다.

서 회장은 “먼저 지사화사업을 통해 초기 시행착오를 줄이고 나중에 해외법인 설립을 하는 방식으로 진행했다”면서 “소비재가 아니라 산업재라는 업종의 성격상 AS 때문에 결국 해외법인 및 대리점을 만들지 않을 수 없었는데 KOTRA의 지사화 사업이 도움이 많이 됐다”고 설명했다. KOTRA 지사화사업을 발판으로 러시아, 터기, 콜롬비아 등 7개의 해외지사와 50명의 현지 에이전트 기반의 네트워크를 구축했다.

어려움도 있었다. 1980년에 부도를 맞으면서 위기를 겪었지만, 오히려 서 회장은 1983년 독립경영에 나서면서 특유의 뚝심으로 회사를 다시 정상궤도에 올려놨다.

그는 최근 대우조선해양과 한진해운 사태 등에 대해서도 대기업들의 책임경영이 부족하다며 쓴소리를 날렸다.

서 회장은 “요즘 중소거업계에서는 이자 잘 내고 사업을 책임지는 사업자만 손해라는 얘기가 있다. 사업하다가 안 되면 은행에서 돈 빌리고 거기서도 안 되면 법정관리 신청해버린다”고 지적했다.

이런 이유에서 대원지에스아이의 사훈은 ‘좋은 회사를 만들자’로 정했다. 서 회장은 “사람과 사회를 이롭게 하는 기업이어야 한다”고 역설했다.

정부 지원 사업에 대해서도 “결국 경쟁 상대이자 ‘적’은 국내 업체가 될 수밖에 없는 구조”라며 신중한 지원 사업체 선정을 주문했다.

서 회장은 “정부 지원 사업을 ‘눈 먼 돈’이라고 생각하고 몇푼 지원 받아 후발업체들이 수년간 닦아 놓은 해외시장에 뛰어들어 가격을 후려친다”면서 “준비된 기업들이 해외시장에 나갈 수 있도록 정부에서 면밀히 검토한 뒤 지원해야 한다”고 강조했다.

대원지에스아이는 20여건에 이르는 특허를 바탕으로 쌀 같은 미곡을 비롯해 두류·커피·씨앗·견과류 등 잡곡과 녹차, 홍차, 담뱃잎, 소금 선별 등을 색채선별기에 적용하고 있다.

이에 그치지 않고 내화벽돌이나 대리석 분말, 각종 수지 재료 등 산업소재까지 진출한 상태다.

대원지에스아이는 앞으로 현대식 도정설비와 고품위 건조저장 시설 등 기계와 플랜트 부문에 집중할 계획이다.

아울러 벼의 도정과정에서 30% 이상을 차지하는 부산물을 활용한 기능성 화장품과 의약품 식품 등을 연구하는 바이오 사업부와 왕겨를 연소시켜 탄화왕겨·목초액·숯을 생산하는 친환경사업부 운영 등 사업영역을 확장하고 있다.

서 회장은 “먹거리 사업은 인류가 존재하는 한 필요하다고 본다”면서 “기계에서 가공, 물류사업 등 6차산업 시대에 대비해 친환경 농업기술 종합기업으로 거듭나겠다”고 말했다.